Em um cenário de mercado atravessado pela alta competitividade e instabilidade financeira, a habilidade de negociar pode ser o diferencial para o sucesso dos negócios da sua empresa, além de ser pré-requisito para o trabalho de um gestor de projetos de TI.

Muito mais do que uma batalha para ver quem cede primeiro, a negociação consiste em fechar um acordo que beneficie ambas as partes, garantindo assim a continuidade dos negócios entre a empresa e o cliente. Apesar de parecer uma tarefa difícil, existem diversas técnicas que podem ajudá-lo a negociar melhor e otimizar a gestão dos projetos na sua empresa.

Quer saber mais sobre o assunto? Veja abaixo algumas estratégias de negociação e descubra como aplicá-las na hora de fechar negócio com os seus clientes.

1. Sempre inicie as negociações

O fato é que quem dá início às negociações tende a ter um controle maior sobre o processo inteiro e a forma como ele termina. Em outras palavras, se o seu cliente já começa a negociação determinando preços, você provavelmente vai passar o resto do processo barganhando em cima do valor preestabelecido, em vez de buscar uma saída que seja mais adequada para você.

Por outro lado, se você perguntar qual é o orçamento que o seu cliente tem disponível para o projeto, poderá direcionar a conversa e descobrir de antemão se ele pode pagar pelos seus produtos ou serviços, sem ter que abaixar os seus preços.

Mas atenção: isso não significa que você precise dar sempre a palavra final na hora da transação. No fim das contas, quem vai fechar o acordo é o cliente, se entender que a sua solução vai suprir o que ele realmente precisa.

2. Apresente justificativas para a sua oferta

Idealmente, a negociação de um projeto de TI não deve focar no preço da sua oferta, mas em como a sua solução pode agregar valor para o cliente. Na prática, isso quer dizer que você precisa mostrar onde está o diferencial dos seus produtos ou serviços e por que eles valem o preço cobrado.

Não se esqueça de que seu cliente sempre vai negociar pela redução do preço, e não o contrário. Dessa forma, se apresentar uma boa justificativa, você poderá jogar o preço da sua oferta para o alto sem riscos de perder a oportunidade de venda – afinal, na hora da negociação, quem defende os seus interesses é você. Mas evite usar este recurso nos casos de clientes com relacionamentos importantes e de longo prazo.

3. Prefira negociar por escrito

O objetivo final da negociação de um projeto de TI é firmar um contrato formal por escrito com os seus clientes, e não os convencer de que você tem razão.

Por isso, deixe claro desde o princípio que está se referindo a um documento oficial, que inclui todas as condições de serviço e termos estabelecidos na transação com o cliente em potencial – e, de preferência, construa o acordo por escrito enquanto negocia.

Os motivos para isso são diversos: em primeiro lugar, um acordo verbal nem sempre é mantido pelo cliente. Mas quando você dispõe de um documento formal, assinado, contendo todos os termos acordados na conversa, é impossível voltar atrás.

Além disso, se redigir o documento na frente do cliente enquanto a negociação ocorre, você vai facilitar o processo de assinatura assim que a outra parte tomar a decisão sobre a compra, economizando no tempo de transação. Se deixar para criar o documento só no final da conversa, você pode acabar tendo que negociar todos os termos e condições novamente!

4. Planeje antes de negociar projetos de TI

É muito mais difícil realizar uma oferta e determinar preços se você não conhece o seu cliente em potencial e o contexto no qual ele está inserido.

Por isso, antes de partir para a negociação, pesquise bem sobre o seu cliente e descubra quem ele é, qual é o orçamento disponível, se ele tem um prazo específico para a entrega da solução, se tem sofrido pressões externas, quais são as soluções que têm buscado, entre outros exemplos.

Com um bom planejamento prévio, você vai estar preparado para oferecer condições que sejam mais atraentes e que estejam de acordo com o que seu cliente precisa e pode pagar na hora da negociação.

5. Faça o cliente valorizar suas concessões

Se você não valorizar o seu trabalho e ceder facilmente a cada pedido do cliente, vai acabar fechando um acordo que não o beneficia em nada. A lição aqui é: nunca dê nada de graça e sempre faça o cliente valorizar suas concessões, na medida do possível.

Em termos práticos, isso quer dizer que você precisa saber quando conceder e como pedir algo em troca na hora da negociação. Caso o cliente peça para abaixar os preços, você pode propor um aumento no prazo de entrega da solução, por exemplo. O importante é que ele saia da conversa com a sensação de estar fazendo uma boa compra, sem que você tenha que desvalorizar os seus produtos ou serviços para fechar o negócio.

Outra dica de ouro é guardar algumas concessões para o final – deste jeito você garante que seu cliente deixe a negociação satisfeito, e fomenta oportunidades para outras futuras.

6. Jamais perca o controle das emoções

Por mais importante que seja fechar um bom negócio, nunca se exalte ou perca o controle das suas emoções na frente do cliente! Além de ser um indicativo de falta de preparo e profissionalismo, isso pode expor os seus pontos fracos e deixar o seu cliente definir os rumos da negociação.

Em vez disso, prefira sempre uma argumentação lógica, mantenha a calma e não deixe os ânimos exaltados afetarem a sua credibilidade profissional. Na hora da transação, é bastante comum que demandas e prioridades diferentes entrem em choque, mas com o devido planejamento e abordagem, você vai conseguir oferecer condições que agradem a todos sem que ninguém saia com o ego ferido.

E então, o post foi útil para você? Conhece outra boa estratégia de negociação em projetos de TI que não foi citada no texto? Deixe o seu comentário abaixo e compartilhe conosco!