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A melhor arquitetura é a que o seu cliente deseja

Uma das etapas mais importantes do desenvolvimento de um novo sistema é o levantamento dos requisitos de negócio. Requisitos mal elaborados e, principalmente, distantes da realidade dos objetivos do cliente são certeza de problemas na entrega e insatisfação na homologação.

Situação comum logo após o fechamento do contrato são os problemas em relação ao entendimento do que é que foi vendido e do que é que foi comprado. A ansiedade em vender e a necessidade em comprar geram propostas técnicas e comerciais distantes das necessidades do cliente e da capacidade de entrega do fornecedor.

Normalmente o fornecedor acredita possuir, por sua experiência em desenvolver sistemas, a melhor solução para os problemas do cliente, dessa forma, ele procura de todas as maneiras convencê-lo a aceitar uma arquitetura de sistemas que na sua opinião é a melhor, porém, para o cliente, por mais avançada e fantástica que a solução possa parecer, está muito distante de atender às suas necessidades.

É imprescindível ter em mente que o cliente é o maior conhecedor do seu negócio e dos seus problemas. Entender isso é fundamental para o fornecedor, assim, ele deve focar nas possibilidades que atendam às necessidades e solucionem os problemas. Portanto, entender exatamente o que está acontecendo e o que se espera são os primeiros passos para entregar uma solução, e não aumentar os problemas.

Por mais que se deseje conquistar um novo negócio, elaborar uma proposta com o objetivo de solucionar por completo o problema – e não paliativamente – deve ser o foco principal. É melhor perder uma oportunidade do que ter um cliente insatisfeito e um projeto com prejuízos.

Diferente do que muitos fornecedores acreditam, profissionais com nível de senioridade e custos baixos não são garantias de aumento de lucratividade, muito menos de satisfação do cliente. O equilíbrio do time – distribuindo senioridade para a definição dos requisitos, agilidade e criatividade com os menos experientes no desenvolvimento das soluções – tem se mostrado uma solução vitoriosa.

Situações de divergência entre clientes e fornecedores acontecem todos os dias e na maioria das vezes não são fáceis de solucionar, porém algumas atitudes do fornecedor minimizam rapidamente as desavenças, transformam insatisfação em satisfação, além de garantir novos negócios, afinal, um cliente satisfeito não apenas contrata novos projetos, como também faz excelentes indicações.

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