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Como abordar o cliente para oferecer uma ferramenta de monitoração?

Muitos acreditam que o melhor momento para abordar um cliente e ofertar uma ferramenta de monitoração é quando ele está no meio de uma crise. Este, realmente não deixa de ser um momento oportuno, afinal muitos executivos só conseguem ser sensibilizados quando estão em crise.

Mas, na verdade, não é necessário utilizar das desgraças dos outros para conseguir vender seu produto. Inclusive é uma péssima prática, mostra-se a cada dia com resultados menos positivos a longo prazo. E quem utiliza esta técnica para venda acaba sendo taxado como o anunciante das desgraças.

Fazer um assessment no ambiente do cliente sem custo, verificar todos os pontos de vulnerabilidade, identificar as correlações com o negócio de maneira personalizada e mostrar os custos da descontinuidade do negócio antes que ela aconteça é, sem duvida, a melhor maneira de apresentar a ferramenta de monitoração.

A reação natural do cliente é dizer que isso nunca aconteceu e que você quer apenas vender uma solução que ele não precisa. Neste caso, mostre empresas que tiveram descontinuidade dos seus negócios e o alto preço que pagaram por isso. Claro, que não será suficiente para convencê-lo.

É nesse momento que um modelo consultivo que ofereça uma solução de monitoramento agregada a serviços de melhoria continua fará a diferença. É absolutamente comum o cliente ser reativo para investimentos onde ele não veja, de imediato seus ganhos. De outro lado, os times de TI e de negócios são adeptos a controles e garantias que não terão problemas. Sabendo disso, o melhor caminho a seguir é ter o suporte destas áreas ao seu favor.

Uma abordagem mais ampla e, principalmente, que agregue valor e não demostre ser apenas despesas é a grande diferença em vender uma ferramenta de monitoração e ser parte da solução para o cliente.

Entender as carências e necessidades da área de TI com o medo de não ter o ambiente disponível quando necessário pela área de negócios e juntos montar uma solução para ser apresentada para o executivo é, sem dúvida, a melhor maneira de derrubar as enormes barreiras e o preconceito existente para a aquisição e operacionalização de uma solução de monitoramento e controle do ambiente de tecnologia.

Ter a área de TI e negócios ao lado para apresentar a solução de monitoramento é mandatório, mas não é garantia de sucesso. O caminho é longo e a estruturação da estratégia para demostrar que o sistema de gerenciamento de falhas é um excelente componente de redução imediata de custos é obrigatório para o convencimento de todos que irão aprovar o investimento.

Portanto a abordagem não pode ser tão comercial a ponto de afugentar o cliente, tão pouco técnica com o risco de não ser escutada. Equilíbrio é fundamental!

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