O verdadeiro objetivo dos projetos vendidos abaixo do preço

Independente do tamanho da empresa, seu objetivo é lucrar.

O drama para as companhias que vivem apenas de projetos é ter que vender sempre – e rapidamente – novos projetos; afinal, eles têm tempo determinado para acontecer e, quando terminam, caso a empresa não tenha uma carteira grande de projetos, certamente o lucro irá exaurir-se com o pagamento de salário dos profissionais desalocados, com suas rescisões.

A maneira encontrada para não viver na montanha-russa entre o final de um projeto e o início de outro é tentar a sustentação e/ou a operação e assim conseguir as desejadas receitas recorrentes. Elas é que garantirão a tranquilidade nos momentos de lucros baixos entre os projetos.

O foco na recorrência das receitas tomou tamanha proporção que a maioria das empresas, com o objetivo de conseguir contratos longos, cometem todo tipo de loucura no momento de vender um projeto: o comercial propõe prazos inexequíveis, o pré-vendas desenha soluções milagrosas e os executivos, para justificar a venda de um projeto deficitário, chamam-o de “estratégico”.

Os sinos são tocados, champanhes são abertas, tudo para comemorar a venda de um novo projeto. A estratégia é entregar o máximo possível no menor tempo. Sabendo que o dinheiro vai acabar e que o projeto não estará concluído, o objetivo é amarrar o cliente quanto tempo puder para colocar em operação o pouco que foi entregue e, dessa forma, conseguir assinar um contrato de sustentação, recuperando o prejuízo com o projeto.

A lógica, apesar de cruel, é simples: com o cliente refém de um projeto pela metade fica mais fácil pagar pela conclusão do que trocar de fornecedor e ter que começar tudo de novo.

Claro que alguém receberá a culpa, e o escolhido sempre é o gerente de projetos, afinal, foi ele que não conseguiu concluir o projeto no tempo e nos custos esperados.

Para quem acha que é o fim do mundo para o gerente de projetos ou para a empresa que usa esse tipo de estratégia para conseguir clientes e principalmente gerar receitas recorrentes, fique tranquilo, tudo isso é feito sempre com a conivência das empresas que contratam projetos sabendo que esse tipo de coisa vai acontecer.

Como já se cumpriu a meta de conseguir o cliente almejado, a partir desse momento o objetivo passa a ser que se faça um bom trabalho com o contrato de longo prazo para conseguir novos projetos e perpetuar a relação com ele. Quanto ao gerente de projetos, permanece no mesmo ciclo: ele irá assumir um outro projeto onde um colega também recebeu a culpa por não ter entregue no prazo o que foi prometido.

Essa prática é condenada por muitos, porém, é utilizada por todos. O mercado está cada dia mais competitivo, e as empresas – visando sempre os lucros – utilizam todas as maneiras disponíveis para se manterem vivas.