Vender licença ou serviços: como o mercado espera contratar monitoração?

Os altos valores cobrados pelas gigantes de TI para aquisição de licenças de banco de dados, sistemas operacionais e tantos outros softwares causaram, nos últimos anos, uma enorme repulsa em quem assina o cheque.

É muito difícil explicar como pagar uma fortuna na compra de uma licença e, anualmente, pagar um “aluguel” (que a maioria chama de renovação de licença) para continuar a utilizar um produto que não foi feito de maneira exclusiva e pode ser vendido da mesma maneira para uma infinidade de empresas.

Os anos passaram e novos modelos de contratação apareceram. O que parece ser o mais adequado é pagar pelo que se utiliza, quando se utiliza. A isso o mercado deu o nome de SAAS (Software as a service, ou software como serviço).

Apresentar ao cliente uma solução de monitoração e gestão do seu ambiente com uma fatura astronômica para ser paga no final do mês não é justificável, nem mesmo para quem está vendendo. Agora, montar uma solução onde o cliente paga somente pelo que utiliza, sem custos enormes de licença nem de implantação, passa a ser coerente com as necessidades do cliente.

Ter seu ambiente monitorado e com garantia de continuidade do negócio é o sonho de todo cliente. O necessário é saber a melhor maneira de entregar este sonho.

Utilizar os traumas deixados por outros vendedores de software pode fazer toda a diferença entre conseguir ser recebido pelo cliente e comercializar e implantar uma solução eficiente de gerenciamento de ambiente.

Atualmente o mercado rejeita fortemente o velho modelo de investir muito dinheiro em licenças e sistemas que, na maioria das vezes, não se pagam.

Agregar valor é mudar o velho discurso que o cliente estará fazendo um ótimo investimento colocando um monte de dinheiro em uma solução e mostrar que é possível reduzir despesas com o sistema de gestão de falhas.

Os clássicos gráficos mostrando quadrante de melhor desempenho de ferramentas deixaram de ser importantes para convencer o cliente na hora da aquisição. O diferencial de mercado é fazer parte da solução como um todo: vender, treinar e só retornar em um ano para cobrar o valor da renovação das licenças é um modelo enterrado.

O mercado quer utilizar o máximo com o menor custo possível e, principalmente, com o maior benefício que o sistema de gerenciamento de falhas possa lhe entregar.