Por onde começar a implantar a TI Bimodal?

Se fizéssemos esta pergunta para todos os profissionais da empresa, receberíamos diversas respostas, mas certamente nenhuma seria: pela diretoria. Analisando estatisticamente as principais causas do insucesso em projetos, encontraremos entre as mais recorrentes a falta de apoio da alta administração.

A venda do projeto para a área técnica ou para a área de negócios aparentemente pode parecer difícil, mas usar o discurso correto, ou seja, falar para a área de TI sobre as vantagens dos novos processos, das novas tecnologias e dos grandes desafios, é suficiente para empolgá-los. Para a área de negócio, a palavra mágica é time to market ou, em bom português, entregar para ontem.

Quando o assunto é a diretoria, a conversa muda. Mesmo utilizando a frase mágica da atualidade, que é fazer mais com menos, ainda assim não é suficiente para convencê-los. O planejamento da venda para a diretoria é composto por um mix que inclui: redução de despesas, aumento de receita, aumento de produtividade, posicionamento no mercado e benchmark – como se fosse possível melhorar tudo de uma só vez e de uma hora para outra. Sabemos que milagres não existem e, aí vem a pergunta, como convencê-los?

Em épocas de recessão como a que estamos passando, conseguir que a diretoria aprove investimento em projetos internos é uma missão quase impossível, para isso, a definição da estratégia correta é fundamental. O primeiro passo é saber qual a principal dor, o que mais vem tirando o sono da diretoria, a maioria das respostas estará relacionada com a estagnação do mercado: ninguém está comprando, e quem está não tem dinheiro para pagar, além de querer negociar descontos.

A abordagem então passa por mostrar, através de benchmark, a melhoria significativa que a TI Bimodal traz para o aumento das vendas através de projetos menores, custos menores e resultados mais rápidos. Isso é tudo que o cliente deseja e é o que a Bimodal consegue oferecer, mas não adianta só falar e mostrar empresas que fizeram, o importante é mostrar os números: quanto reduziu-se nos custos de pré-vendas, de vendas e, principalmente, de entrega – quando o modelo de atendimento ao cliente é feito através da Bimodal.

Mais do que conseguir a assinatura no cheque para o projeto, o maior desafio é conseguir o engajamento na causa, porque, como falamos em outros artigos, mudar a cultura é o maior desafio a ser conseguido em uma organização. Isso com o apoio da diretoria, sem ele, é impossível.

Para os que pensam que a batalha está vencida e que agora é só sair fazendo, enganam-se, manter seu cliente interno focado e interessado no projeto de implantação da TI Bimodal pode ser mais difícil do que conseguir seu  apoio inicial. A pressão do dia a dia e os problemas provocam as mais diversas reações nas pessoas, na diretoria, isso é ainda pior. O sucesso do projeto virá ao saber apresentar com maestria seus resultados, aproveitar os dias de bonança para contar o que existe de problema e, nos dias de tempestade, as boas notícias.